民用對(duì)講機(jī)品牌營(yíng)銷(xiāo)解決之道

1、掃描我國(guó)民用對(duì)講機(jī)市場(chǎng)困惑叢生
　　2002年元旦剛過(guò)，香港可發(fā)國(guó)際集團(tuán)調(diào)撥和整合上億港元資源，投入大陸民用對(duì)講機(jī)市場(chǎng)。同年TCL挾7000萬(wàn)投產(chǎn)民用對(duì)講機(jī)，而MOTO三千萬(wàn)美元投產(chǎn)民用對(duì)講機(jī)的中國(guó)工廠產(chǎn)品開(kāi)始出爐。一時(shí)在中國(guó)大地上“民用對(duì)講機(jī)”吆喝聲四起，大小企業(yè)紛紛赤膊上陣，鉚足了勁挖洞找縫往這行業(yè)里鉆。時(shí)隔兩年多，環(huán)顧四周喧囂聲早沒(méi)了夕日的繁榮，撤的撤，消失的消失。市場(chǎng)上除了香港可發(fā)國(guó)際集團(tuán)的“中國(guó)。豪發(fā)”，MOTO等部分廠商和品牌還在執(zhí)著地不遺余力推廣民用對(duì)講機(jī)外，周?chē)�已是大片退意��，中�?guó)民用對(duì)講機(jī)遭遇重重困惑。
　�。ㄒ唬�、吆喝與購(gòu)買(mǎi)的困惑
　　對(duì)講機(jī)對(duì)于中國(guó)老百姓來(lái)說(shuō)并不是新名詞，人們?cè)缭诰攀�年代手機(jī)的市場(chǎng)導(dǎo)入和行業(yè)專(zhuān)業(yè)對(duì)講機(jī)使用時(shí)就得到了市場(chǎng)知識(shí)的普及。然而，在“對(duì)講機(jī)”前加上“民用”兩字就讓他們搞不懂到底是什么樣的玩意兒，用到什么地方還一片茫然。于是進(jìn)入民用對(duì)講行業(yè)的廠家各盡其能的做起了“吆喝”，在這行列中吆喝聲當(dāng)然要數(shù)勢(shì)力型企業(yè)最高，其中2002年“豪發(fā)?中國(guó)”計(jì)劃性投入到位大陸民用對(duì)講機(jī)市場(chǎng)上的廣告費(fèi)就接近千萬(wàn)元。然而眾多廠家的吆喝并沒(méi)有換來(lái)豐厚的回報(bào)。消費(fèi)者站在吆喝聲中無(wú)動(dòng)于衷。2003上半年受SARS影響，各廠家雖調(diào)整策略和降低了聲調(diào)，但諸如“豪發(fā)進(jìn)京抗非典”，“XXX民用對(duì)講機(jī)捐贈(zèng)XX非典收治醫(yī)院”的公關(guān)推廣吆喝還是此起彼伏。下半年SARS出奇快地被降服，各廠家于是又拉開(kāi)了嗓門(mén)。期間如MOTO的4508上市，“豪發(fā)?中國(guó)”的“與世界對(duì)講”主題推廣尤為突出。一路下來(lái)，兩年多勢(shì)力綜合型的、單調(diào)微弱型的、消極偏摯型的各廠家吆喝吶喊聲還是不斷持續(xù)著的。結(jié)果呢，換來(lái)的并沒(méi)有人潮涌動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)者和供不應(yīng)求的熱鬧場(chǎng)面，真正意義的民用消費(fèi)市場(chǎng)仍然小得可憐，蛋糕并未真正意義形成。吆喝與購(gòu)買(mǎi)的困惑在民用對(duì)講機(jī)行業(yè)里不斷滋生。
　�。ǘ���、假冒偽劣產(chǎn)品的困惑
　　民用對(duì)講機(jī)剛啟動(dòng)，對(duì)于大廠家來(lái)說(shuō)由于有了市場(chǎng)的啟蒙推廣成本，投入產(chǎn)出并不平衡，贏利就更談不上了。“豪發(fā)?中國(guó)”在大陸市場(chǎng)的投入以預(yù)虧3-5年為強(qiáng)勁后盾就是明證。然而市場(chǎng)的監(jiān)管不規(guī)范，新行業(yè)偽劣假冒產(chǎn)品獲利空間高，就讓那些想通過(guò)不勞而獲的手工作坊和違法廠商鉆了空子。在民用對(duì)講機(jī)市場(chǎng)上，什么仿冒、水貨、無(wú)品牌、粗制爛造、偽劣產(chǎn)品無(wú)處不在。全國(guó)各省會(huì)城市的通訊市場(chǎng)無(wú)疑就成了這些骯臟交易的場(chǎng)所。筆者曾到南方一著名通訊流通市場(chǎng)做過(guò)統(tǒng)計(jì)，假冒偽劣產(chǎn)品幾乎占了整個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)品擁有量的1/3以上，品牌型號(hào)多達(dá)10多種。如“MOTO”6200C、5418，“HOFFER”3309、3609就是仿冒的對(duì)象。如此大的數(shù)據(jù)如此多的受害者著實(shí)讓人驚訝。民用對(duì)講機(jī)市場(chǎng)一邊是全力教育啟蒙消費(fèi)者的團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量有限，嚴(yán)重缺血。而另一邊卻是假冒偽劣產(chǎn)品不斷地?fù)p害著消費(fèi)者利益而讓行業(yè)流血不止。市場(chǎng)假冒偽劣產(chǎn)品束清更待何時(shí)，無(wú)型號(hào)核準(zhǔn)的0.5W機(jī)什么時(shí)候能撤下柜臺(tái)，重重疑問(wèn)與困惑纏繞著行業(yè)監(jiān)守和進(jìn)入者。
　　（三）、制造型企業(yè)的發(fā)展困惑
　　國(guó)內(nèi)民用對(duì)講機(jī)是新興的行業(yè)，從研發(fā)生產(chǎn)、銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)，國(guó)內(nèi)沒(méi)有任何先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，而國(guó)外市場(chǎng)發(fā)展也較短且不穩(wěn)定，成熟套路經(jīng)營(yíng)模式基本沒(méi)有。
　　在行業(yè)參與者中有大部分屬于制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)，這些企業(yè)由于自身?xiàng)l件資源限制，有許多瓶頸制約了企業(yè)的進(jìn)一步市場(chǎng)行銷(xiāo)和發(fā)展壯大，如：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題、企業(yè)戰(zhàn)略問(wèn)題、企業(yè)形象問(wèn)題、人力資源問(wèn)題等。這些問(wèn)題不解決，光靠關(guān)起門(mén)來(lái)一個(gè)勁的獨(dú)自摸索，企業(yè)就算再怎么專(zhuān)注地在民用對(duì)講機(jī)行業(yè)里折騰，也難以建樹(shù)。更何況新興行業(yè)不可預(yù)料因素太多太多。制造型企業(yè)發(fā)展的困惑不解決，他們的努力頂多使行業(yè)“壯烈榜”多上一個(gè)名字。
　�。ㄋ模�、媒體引導(dǎo)的困惑
　　由于民用對(duì)講機(jī)在老百姓消費(fèi)習(xí)慣中并未形成，加之也有部分功能存在其他產(chǎn)品可替代性。社會(huì)主力媒體關(guān)注甚微，報(bào)道的積極性明顯弱于其他行業(yè)，消費(fèi)者引導(dǎo)的聲音實(shí)在小的可憐。而另一面，廠商也不斷地發(fā)布硬性廣告，但推廣數(shù)量畢竟有限。其次，如今主流媒體自律性和政策監(jiān)管加強(qiáng)，要想如往幾年保健品時(shí)代一樣，給點(diǎn)小錢(qián)就能整版軟性文章見(jiàn)諸報(bào)端，已成春秋美夢(mèng)。在民用對(duì)講機(jī)行業(yè)里，能真正引起社會(huì)關(guān)注和媒體留意的事件、話題并不多，媒體自己的報(bào)道就自然不成。一邊是行業(yè)需要強(qiáng)力扶持宣傳引導(dǎo)，一邊是媒體無(wú)動(dòng)于衷。矛盾叢生。個(gè)別小眾專(zhuān)業(yè)媒體又抓住部分廠商市場(chǎng)推廣迫切的心理需求，變著法的誘惑和誤導(dǎo)企業(yè)。今天5000，明天十萬(wàn)，也不管企業(yè)付出錢(qián)后他到底能靠多少發(fā)行量去支撐閱讀率、傳播到達(dá)率和實(shí)效性。而民用對(duì)講機(jī)廠商的市場(chǎng)推廣管理，多半都是很粗放式的。對(duì)于媒體調(diào)查和評(píng)估沒(méi)有規(guī)范的作業(yè)程序，于是在大堆媒體自有的解釋中紛紛墜入溫柔的陷阱。一來(lái)二往，廠商們對(duì)小眾專(zhuān)業(yè)媒體發(fā)布的信任，社會(huì)大眾消費(fèi)習(xí)慣主流媒體的引導(dǎo)等問(wèn)題疑云彌布，困惑不解。
　　（五）、數(shù)據(jù)的困惑
　　如果我們留意收集一下全國(guó)性報(bào)刊媒體和網(wǎng)絡(luò)有關(guān)民用對(duì)講機(jī)的報(bào)道，你會(huì)發(fā)現(xiàn)如下數(shù)據(jù)是累見(jiàn)不鮮。相關(guān)數(shù)據(jù)如下：
　　1）對(duì)講機(jī)在中國(guó)的小企業(yè)潛在市場(chǎng)很大，在未來(lái)的五年，僅上海、北京、廣州三地的總銷(xiāo)量可達(dá)到312000對(duì)，在調(diào)查中的其他12城市5年后可達(dá)到122000對(duì)。※2002年一年，國(guó)內(nèi)民用對(duì)講機(jī)市場(chǎng)的規(guī)模就從零迅速攀升到100萬(wàn)臺(tái)，以每臺(tái)500元的價(jià)格計(jì)算，就是5個(gè)億的市場(chǎng)，而且這個(gè)市場(chǎng)還是在不為廣大消費(fèi)者所知的情況下發(fā)展起來(lái)的。從民用對(duì)講機(jī)市場(chǎng)開(kāi)放起5年內(nèi)，中國(guó)的民用對(duì)講機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)售總量將超過(guò)15億。
　　2）JEITA預(yù)測(cè)，到2006年世界對(duì)講機(jī)普及率將達(dá)到市場(chǎng)容量的27.3%，但各地區(qū)的對(duì)講機(jī)普及率發(fā)展不平衡，西歐連續(xù)保持領(lǐng)先地位，不過(guò)這時(shí)中國(guó)大陸的增長(zhǎng)率卻排在世界之首。這個(gè)機(jī)構(gòu)最為保守的預(yù)測(cè)，到2007年，由于手機(jī)轉(zhuǎn)型對(duì)講機(jī)訴求模式的改變，使得中國(guó)大陸的對(duì)講機(jī)用戶將成為僅次于手機(jī)的用戶，專(zhuān)業(yè)對(duì)講機(jī)的數(shù)量將會(huì)達(dá)到2568萬(wàn)部，而民用對(duì)講機(jī)在2008年北京奧運(yùn)之時(shí)產(chǎn)生了飛躍，數(shù)量竟然將高達(dá)8976萬(wàn)部之多。
　　如此簡(jiǎn)單的幾個(gè)數(shù)據(jù)就構(gòu)成了民用對(duì)講機(jī)的全部。迄今為止全國(guó)在市面上還買(mǎi)不到一本民用對(duì)講機(jī)的行業(yè)調(diào)研報(bào)告和分析數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)的困惑讓廠商決策的精準(zhǔn)度失衡。

2、民用對(duì)講機(jī)的行銷(xiāo)創(chuàng)新
　　民用對(duì)講機(jī)市場(chǎng)的開(kāi)拓就如營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)有一個(gè)經(jīng)典案例。說(shuō)的是一個(gè)鞋廠派兩個(gè)業(yè)務(wù)人員到一個(gè)島上考察市場(chǎng)，第一位業(yè)務(wù)員回來(lái)一臉沮喪，向老板匯報(bào)：島上居民常年赤腳，根本沒(méi)有穿鞋的習(xí)慣，一定銷(xiāo)不動(dòng)。
　　第二個(gè)業(yè)務(wù)員回來(lái)一臉興奮地告訴老板：島上居民還沒(méi)穿過(guò)鞋，目前也沒(méi)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，如果迅速?gòu)?qiáng)占先機(jī)，設(shè)法讓?shí)u上每人買(mǎi)一雙鞋，無(wú)疑是開(kāi)掘了一個(gè)巨大的金礦。民用對(duì)講機(jī)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)兩年多的培育都未讓局勢(shì)明朗，就有專(zhuān)家人士認(rèn)為，“對(duì)講機(jī)是一種專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品，中國(guó)老百姓的消費(fèi)水平有限，民用消費(fèi)離我們的生活還很遠(yuǎn)”，此種說(shuō)法正好扮演了以上案例的中一個(gè)典型角色。假設(shè)我們行業(yè)的從業(yè)者都去迷信“民用對(duì)講機(jī)離我們的生活還很遠(yuǎn)”，而不主動(dòng)努力去教育引導(dǎo)消費(fèi)者。天天說(shuō)“島上居民常年赤腳，根本沒(méi)有穿鞋的習(xí)慣，一定銷(xiāo)不動(dòng)”，并且依舊用不適合現(xiàn)有行業(yè)發(fā)展的行銷(xiāo)和管理方法，古板地任由自然銷(xiāo)售，抱著等待觀望的心態(tài)。如此的沉悶，民用對(duì)講機(jī)行業(yè)只有死路一條。
　　民用對(duì)講機(jī)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)不斷有所突破，有所創(chuàng)新。隨著消費(fèi)水平的提高，人們對(duì)企業(yè)提出了更高的要求。企業(yè)要順應(yīng)時(shí)代要求，用新觀念指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，用新方式搞活市場(chǎng)，用新策略應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，用新產(chǎn)品和新服務(wù)滿足消費(fèi)者需要。
　　民用對(duì)講機(jī)呼喚創(chuàng)新，更急盼行銷(xiāo)的創(chuàng)新。而且綜觀現(xiàn)狀，也只有創(chuàng)新才能真正活躍行業(yè)的氛圍，以求新求變的策略才能讓行業(yè)現(xiàn)狀得到快速的改變。創(chuàng)新成為行業(yè)出路的主旋律。

3、準(zhǔn)確拿捏消費(fèi)者需求，用產(chǎn)品創(chuàng)新刺激消費(fèi)
　　啟動(dòng)并做大民用對(duì)講機(jī)市場(chǎng)，首先得從消費(fèi)者的需求入手，有了適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，企業(yè)方可通過(guò)渠道將產(chǎn)品交付到消費(fèi)者手中。民用對(duì)講機(jī)只有得到消費(fèi)者的承認(rèn)，其產(chǎn)品價(jià)值才能實(shí)現(xiàn)。企業(yè)必須以用戶需求作為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，按照用戶需求組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以用戶是否滿意作為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。行業(yè)市場(chǎng)才會(huì)在消費(fèi)者的需求滿足過(guò)程得到發(fā)展。從如今消費(fèi)者來(lái)看，并不是沒(méi)有民用對(duì)講機(jī)使用的需求，我們從大眾溝通需求實(shí)現(xiàn)圖可以看出，消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)和潛在需求點(diǎn)。
　　以上可以看出，消費(fèi)的現(xiàn)實(shí)和潛在需求成為現(xiàn)實(shí)，民用對(duì)講機(jī)也就成為滿足消費(fèi)者無(wú)線溝通的需求主流產(chǎn)品之一。而需求各異，消費(fèi)者為此需求愿意支付的代價(jià)也不同。所以企業(yè)必須從消費(fèi)者核心需求入手，從分析不同細(xì)分需求心理和消費(fèi)行為入手。再通過(guò)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)將不同的需求轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)到民用對(duì)講機(jī)不同功能和行銷(xiāo)上。將目前民用對(duì)講機(jī)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)由簡(jiǎn)單的工藝改進(jìn)向產(chǎn)品系列化、多元化方向升級(jí)。用產(chǎn)品的創(chuàng)新和產(chǎn)品的不同使用功能刺激和引導(dǎo)消費(fèi)者使用。

4、調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，從戰(zhàn)略高度創(chuàng)新
　　一位管理大師有個(gè)形象的比喻：沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)，就像流浪漢一樣，無(wú)家可歸。對(duì)講機(jī)行業(yè)中不管是新進(jìn)入者還是元老級(jí)企業(yè)，幾乎80%以上的都沒(méi)有規(guī)范的和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。這些數(shù)量不少的企業(yè)就有這種“流浪傾向”。它們?nèi)狈ζ髽I(yè)戰(zhàn)略，“腳踏溜冰鞋”，“溜”到哪兒算哪兒。也很難想象他們到底能持續(xù)生存多久。
　　民用對(duì)講機(jī)行業(yè)剛啟動(dòng)不久，參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，在經(jīng)營(yíng)思路和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中就應(yīng)高瞻遠(yuǎn)矚，審時(shí)度勢(shì)，立足現(xiàn)實(shí)，放眼未來(lái)；要通過(guò)研究行業(yè)的發(fā)展特性以及審視企業(yè)自身?xiàng)l件，從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、中短期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以應(yīng)對(duì)和推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展。注重開(kāi)發(fā)未來(lái)的行業(yè)市場(chǎng)，創(chuàng)造和滿足新的需求。改變朝三暮四的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，從戰(zhàn)略高度創(chuàng)新，盡可能地避免經(jīng)營(yíng)和發(fā)展過(guò)程中少犯錯(cuò)誤。

5、大力培養(yǎng)和引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人才，增加企業(yè)行銷(xiāo)生力軍
　　民用對(duì)講機(jī)行業(yè)中人才結(jié)構(gòu)主流是以老鄉(xiāng)加兄弟姊妹。這個(gè)現(xiàn)象反映到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才上更為突出。首先，大家熟悉的泉州老板，泉州籍對(duì)講機(jī)批發(fā)商遍布全國(guó)。而更深層次的，對(duì)講機(jī)的泉州老板很多都是“窮人的孩子早當(dāng)家”，十幾歲就闖蕩江湖，個(gè)個(gè)都積累了豐富的經(jīng)商知識(shí)，精明能干。然而，經(jīng)商與行業(yè)所需求的品牌營(yíng)銷(xiāo)并不相同，所需要的知識(shí)體系和深度高度也大大不同。其次，在全國(guó)不同行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的聲音要屬對(duì)講機(jī)行業(yè)最微弱。這一點(diǎn)從在全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)雜志、報(bào)刊、網(wǎng)站，以及全國(guó)性的營(yíng)銷(xiāo)論壇重大活動(dòng)中，很難看到來(lái)自對(duì)講機(jī)行業(yè)從業(yè)者的身影，就足以證明。
　　民用對(duì)講機(jī)行業(yè)缺乏人才，更缺乏營(yíng)銷(xiāo)人才，而行業(yè)的發(fā)展也離不開(kāi)高級(jí)、專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才去帶動(dòng)。民用對(duì)講機(jī)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)特別注重人才的培養(yǎng)、選拔和使用，做到人盡其才，并實(shí)行全員培訓(xùn)。且重視人才開(kāi)發(fā)和引進(jìn)。從國(guó)內(nèi)外較大的其他行業(yè)里引進(jìn)先進(jìn)成熟型人才。在企業(yè)內(nèi)部改革人才機(jī)制，變?nèi)耸鹿芾頌槿瞬砰_(kāi)發(fā)。建立人才激勵(lì)機(jī)制，給營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)以自主權(quán)，實(shí)行與人才貢獻(xiàn)相適應(yīng)的工資制度、獎(jiǎng)勵(lì)制度、持股制度和股票期權(quán)制度等；同時(shí)建立人才競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，創(chuàng)造有利于人才脫穎而出的環(huán)境，使得人盡其才、才盡其用、各得其所、各展所長(zhǎng)。
　　用營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型精英人才，帶出企業(yè)其他部門(mén)和專(zhuān)業(yè)人才的跨越式發(fā)展，用生力軍的力量打造企業(yè)發(fā)展的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和美好前景。

6、渠道創(chuàng)新
　　民用對(duì)講機(jī)分銷(xiāo)渠道是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的下游,是實(shí)現(xiàn)民用對(duì)講機(jī)規(guī)�；�生產(chǎn)的基本條件。傳統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)對(duì)講機(jī)渠道單調(diào)而冗長(zhǎng)。呈現(xiàn)特征為簡(jiǎn)單的流通加直銷(xiāo)，并且流通渠道構(gòu)成極其單調(diào)。渠道管理和維護(hù)也是粗放式的。完全復(fù)制和延用專(zhuān)業(yè)對(duì)講機(jī)的渠道，來(lái)發(fā)展壯大民用對(duì)講機(jī)市場(chǎng)是行不通的。因?yàn)�，就需求�?duì)象本身起碼就是不同的兩種消費(fèi)群體，而不同消費(fèi)人群所采用的渠道措施也就不同。但目前民用對(duì)講機(jī)企業(yè)，大多選擇的渠道模式、結(jié)構(gòu)和組織管理都跟專(zhuān)業(yè)機(jī)相同或相似。行業(yè)渠道呼喚創(chuàng)新，而行業(yè)的發(fā)展也只有在把握了“方便”消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)所前提下，行業(yè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售才更多，給行業(yè)發(fā)展帶來(lái)的機(jī)會(huì)才更大。
　　渠道創(chuàng)新，首先必須進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新。在選擇渠道結(jié)構(gòu)時(shí)，先要明確民用對(duì)講機(jī)現(xiàn)實(shí)需求會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的實(shí)在利潤(rùn)，其次又要考慮商務(wù)消費(fèi)與民用消費(fèi)發(fā)展前景，抓住日用消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品渠道特征。不管是獨(dú)家式、密集式還是精選式銷(xiāo)售，適合企業(yè)本身資源狀況才是最好的。在渠道結(jié)構(gòu)中，從流通市場(chǎng)到零售市場(chǎng)，創(chuàng)新性地尋找分銷(xiāo)的途徑。比如針對(duì)商務(wù)消費(fèi)，除了通訊流通市場(chǎng)外，還可以拓展安防、監(jiān)控、建筑、酒店、汽車(chē)、辦公文具等等渠道。而針對(duì)民用消費(fèi)，則可以拓展諸如：家電/通訊大賣(mài)場(chǎng)、大百貨、旅游用品店、學(xué)校產(chǎn)品商場(chǎng)、老人小孩用品店，甚至可以成立專(zhuān)賣(mài)店等。
　　渠道創(chuàng)新，其次是渠道組織的創(chuàng)新。然而渠道的管理組織創(chuàng)新必須是建立在價(jià)值鏈增值最大化的經(jīng)營(yíng)理念上,用扁平化的目標(biāo)管理機(jī)制代替金字塔式的權(quán)力型科層結(jié)構(gòu)。比如區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的工作目標(biāo)不是為了銷(xiāo)量越大越好,而是在分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)暢通和穩(wěn)定基礎(chǔ)上的理想市場(chǎng)份額,他就會(huì)盡力去幫助客戶拓展和維護(hù)下家,而不是縱容商家串貨。通過(guò)正確的理念來(lái)制定合理的目標(biāo),再根據(jù)目標(biāo)來(lái)配置資源,對(duì)分銷(xiāo)組織的管理角色更多的是導(dǎo)師和教練。這就是分銷(xiāo)組織創(chuàng)新的要義所在。
　　另外技術(shù)創(chuàng)新是渠道創(chuàng)新的工具。而使用創(chuàng)新工具的必須是有知識(shí)的人。德魯克指出企業(yè)真正持久的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于比對(duì)手有更強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力,即優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)能力。知識(shí)經(jīng)濟(jì)要求游戲的參與者都是知識(shí)工作者,并且不在于其擁有的知識(shí)多少,而在于有否學(xué)習(xí)能力和不斷學(xué)習(xí)的信念。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定論，沒(méi)有一種模式或方法能夠放之四海而皆準(zhǔn)。能夠把成功的經(jīng)驗(yàn)和方法因時(shí)因地與自己的實(shí)踐相結(jié)合就是創(chuàng)新。從理念創(chuàng)新到組織創(chuàng)新、再到技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新都沒(méi)有現(xiàn)成的直接可用的方法,而是要在實(shí)踐中學(xué)習(xí)和探索。說(shuō)到底民用對(duì)講機(jī)渠道創(chuàng)新能否成功，取決于民用對(duì)講機(jī)營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)能否打造成真正的學(xué)習(xí)型組織，這才是渠道創(chuàng)新的真諦所在。

7、共同創(chuàng)新性推廣，開(kāi)創(chuàng)行業(yè)美好未來(lái)
　　在行銷(xiāo)中推廣是解決消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品是否認(rèn)知，是否了解和愿不愿意購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題。它和銷(xiāo)售同時(shí)作用與消費(fèi)者，使消費(fèi)者在了解和認(rèn)知之后，能夠順利地買(mǎi)到你的產(chǎn)品。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，一般把推廣稱(chēng)為拉力，把銷(xiāo)售稱(chēng)為推力。拉力也稱(chēng)為“市場(chǎng)力”，推力也稱(chēng)為“銷(xiāo)售力”，也就是說(shuō)要先有市場(chǎng)才能有銷(xiāo)售。民用對(duì)講機(jī)屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，目前正處于市場(chǎng)的導(dǎo)入期。
　　就民用對(duì)講機(jī)發(fā)展生命周期來(lái)看，行業(yè)產(chǎn)品急需強(qiáng)大的“拉力”，以此帶動(dòng)和促進(jìn)消費(fèi)。行業(yè)需要各企業(yè)共同努力炒熱這個(gè)市場(chǎng)，不要太早的相互傾軋。民用對(duì)講機(jī)的發(fā)展雖已經(jīng)兩年有余，但規(guī)模尚未真正形成，而且，現(xiàn)實(shí)形成的需求群體尚不穩(wěn)定與成熟；此時(shí)各商家過(guò)早地相互拆臺(tái)，競(jìng)爭(zhēng)廝殺只會(huì)使市場(chǎng)因?qū)φ麄�(gè)民用對(duì)講失去信任而萎縮。各廠商要清醒地認(rèn)識(shí)到，不管?chē)L試民用對(duì)講機(jī)消費(fèi)選擇了誰(shuí)的產(chǎn)品，都為民用對(duì)講機(jī)的民用概念在市場(chǎng)上的深化與傳播創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。我們應(yīng)該耐心地共同營(yíng)造市場(chǎng)氛圍，其實(shí)這也正是共享彼此的推廣資源。
　　用創(chuàng)新的辦法，改變迂腐敵對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)角色，改變不適適宜的推廣辦法，更換落伍掉牙的推廣工具。共同創(chuàng)新推廣，攜手共進(jìn)，開(kāi)創(chuàng)民用對(duì)講機(jī)美好的未來(lái)。